"En el comercio, lo peor es recurrir a los estereotipos a la hora de vender"

Ángel Cazorla gestiona la gerencia de Media Markt Los Barrios, la firma alemana dedicada a la venta de electrónica de consumo, desde su apertura en marzo de 2008 en el parque comercial Las Marismas de Palmones. Nacido en Terrassa y con casi 20 años de experiencia en el sector, se siente muy satisfecho con la acogida de la firma en la comarca.

-Media Markt lleva implantado en la comarca algo más de año y medio. ¿Cuáles fueron los criterios de la empresa para elegir Los Barrios para su tercer centro en la provincia?

-Con la apertura de Media Markt Los Barrios la empresa buscó cubrir las tres zonas de la provincia de Cádiz que pueden tener, por sus características, este tipo de centros. Jerez es una zona muy rica, la Bahía de Cádiz también y se encuentra en un punto estratégico como es Tres Caminos. En nuestro caso, el Campo de Gibraltar, es una de las zonas con mayor riqueza de la provincia.

-¿Y también fueron determinantes los accesos y equipamientos de la zona comercial?

-Sin duda. El parque comercial de Las Marismas es uno de los más completos de la zona.

-Por tanto, son tres tiendas de Media Markt en Cádiz, 50 en España y otras nueve de la firma Saturn en poco más de diez años de presencia en España. ¿Cómo ha sido la acogida en el Campo de Gibraltar?

-Espectacular. No puedo decir otra cosa de la aceptación del público. Desde el primer día la gente aquí nos ha acogido muy bien. A la gente del Campo de Gibraltar le gusta la tecnología.

-¿Y esa aceptación, cómo se mide en números?

-Diariamente pasan por la tienda más de 3.000 personas, nunca menos de 2.000. En un sábado hemos llegado a superar las 15.000 entradas al centro.

-¿Y cómo es el cliente que acude a Media Markt?

-Muy variopinto y su perfil no depende del lugar de residencia. Por citar un ejemplo, viene gente de Sotogrande que es humilde. Lo peor que se puede hacer en este tipo de comercios es recurrir a los estereotipos porque la gente humilde se embarca más en tecnología, les gusta darse un capricho que aquí está a su alcance. También es cierto que hay ricos que vienen y señalan con el dedo mientras que los trabajadores buscan y buscan. Como tenemos todas las gamas, desde la básica, con una garantía de precio por escrito, hasta la gama top, el cliente siempre encuentra lo que busca. Si no, lo traemos.

-Con 50.000 referencias de media por tienda, no tiene que ser muy difícil...

-Y más. Hay que recordar que, cuando abrimos, éramos la tienda más grande de Andalucía, con 3.500 metros cuadrados.

-¿Cuáles son los rasgos diferenciadores de Media Markt frente a otros comercios del sector?

-Cumplimos lo que decimos. La credibilidad es muy importante y es algo que llevamos a la máxima expresión. Decimos que somos los más baratos y lo somos, lo demostramos. Tenemos surtido siempre, lo cual es importante porque al hacer una oferta hay que tener las espaldas cubiertas. En tiempos de crisis, cuando se tiene algo de dinero y hay ganas de darse un capricho, se quiere en el momento. Y nosotros lo tenemos. Es una baza que no la juega todo el mundo, contar con la solvencia de un gran stock.

-¿La solvencia del entorno también se refleja en la oferta?

-Hay público para todo tipo de productos. La gente da muchas vueltas y mira mucho los precios. Sí es cierto que la gente, el grueso de los clientes, en épocas como ésta mira mucho el euro y más en zonas como ésta, que está sufriendo mucho la crisis. No dejamos de vender porque tenemos toda la gama, sobre todo la de primer precio.

-¿Y cómo es la filosofía de esta empresa?

-La cohesión con las personas es básica. Funcionamos de una forma muy distinta a otras tiendas. Los representantes venimos cuando está la obra, pactamos publicidad, supervisamos la construcción y contratamos al personal. Para nosotros, nuestro equipo es una familia. Buscamos que los empleados se sientan a gusto y seguros en su puesto, con trato humano y cercano. Quien quiera de la tienda puede venir a charlar conmigo, promovemos una relación muy cercana.

-También ha hablado de la política de recursos humanos. ¿Es importante contar con vendedores especializados?

-Invertimos muchísimo en la formación. Hace unas tres semanas hemos impartido un nuevo curso de técnicas de venta y trato al cliente a toda la plantilla. También en la especialización en los puestos. Buscamos que cada puesto esté cubierto con un perfil adecuado, por ejemplo, los informáticos. Eso sí, aquí todos somos polivalentes, todos podemos hacer de todo, pero intentamos que cada vendedor cubra su área. Si viene un cliente que es un entendido, que sabe lo que quiere , no te pueden dar lecciones.

-¿Y en qué se diferencia Media Markt en política de ventas?

-Es todo un paquete que empieza por el trato a las personas. Luego, tener siempre el mejor precio y la mejor exposición. Cada día, antes de abrir me doy una vuelta para saludar al equipo y supervisar que esté todo perfecto. Nuestra primera impresión es como si fuéramos clientes. La tienda debe estar impecable en precio, surtido y orden. Entrar en una tienda no puede ser un trámite, debe estar todo para que el cliente se sienta a gusto.

-¿Cuáles son las previsiones del sector en tiempos de crisis?

-Nuestro sector se mantiene, siempre, en líneas generales. En tiempos de crisis la tecnología cae un poco, pero los electrodomésticos, desde una televisión a una lavadora, se siguen vendiendo. No hay una casa sin ellos. El producto de rotación es un consumible.

-Por tanto, ¿tener todas las gamas es un valor de cara a la recuperación?

-Sí. Somos una de las cadenas más importantes del nivel nacional. La gestión de ventas y compras es algo muy importante que nos lleva a estar preparados para cualquier repunte de la demanda.