¿Por qué Mercadona vende un 50% más de tortillitas de camarones?

Perfeccionar los productos adaptándolos a lo que necesitan los clientes. Esta es una de las premisas sobre las que se ha construido el modelo de venta de Mercadona. Uno de los ejemplos más recientes y llamativos es el de las tortillitas de camarones, un alimento muy común en nuestras mesas, especialmente en verano.

La cadena de supermercados desarrolla una estrategia de mejora continua, por la que los productos de los lineales son analizados para estudiar posibles avances. "Siempre estamos mirando tendencias de consumo y cómo los usos que hacen nuestros jefes, como llamamos a los clientes, van evolucionando", explica Eloísa Bas, gerente especialista de platos de pescado y surimi de Mercadona.

Las tortillitas de camarones forman parte de la cada vez más popular sección de precocinados y protagonizó una renovación integral. "Cogimos un producto que teníamos en los lineales de congelado y preguntamos al jefe qué podíamos hacer para vender más, porque si vendemos más significa que satisfacemos mejor esa necesidad", explica Bas.

El proceso de cambio de las tortillitas comenzó con un trabajo de campo en las zonas de mayor consumo, las provincias de Cádiz y Sevilla. Allí, los especialistas de Mercadona acudieron a varias freidurías para conocer de primera mano el proceso de cocinado, aunque difiere del que sigue el usuario del supermercado. "En la freiduría usan un tamaño más grande, pero los jefes nos dicen que, cuando hacen las tortillitas en casa, no les caben en la sartén, así que hacía falta un diámetro más pequeño", agrega la responsable del área de pescado.

"En la parte del centro era más gruesa y quedaba con más masa, así que hablamos con el proveedor y ha desarrollado un sistema para que, cuando las echas en el aceite, quede más finita", explica Bas

Con esta premisa, los especialistas de Mercadona se pusieron en contacto con el proveedor del producto, la compañía Seafood Sevilla, para transmitirles la experiencia de los clientes y estudiar alternativas. Esa retroalimentación derivó en una apreciación adicional sobre la morfología de las tortillitas, elaboradas con camarones de Isla Mayor (Sevilla), que se añadió al proceso: "Nos dijeron que en la parte del centro era más gruesa y quedaba con más masa, así que hablamos con el proveedor y ha desarrollado un sistema para que, cuando las echas en el aceite, queden más finitas", explica Eloísa Bas. "Ahora, al consumirla, su grosor es más homogéneo, queda más crujiente y, aunque tiene el mismo camarón, se nota más", abunda.

Freidoras de aire

Además de los cambios en el diámetro y el grosor, los especialistas de Mercadona estudiaron la incorporación de tendencias de consumo, por lo que exploraron el cocinado en las freidoras de aire, un electrodoméstico que ha cobrado mucha presencia en las cocinas en los últimos años. "Estudiamos con los proveedores si se podía cocinar ahí y ajustamos los tiempos y grados para incorporarlo a los modos de uso", detalla Bas.

Según la responsable del área de pescado, la modificación en el proceso de desarrollo del producto se complementó con la incorporación de 50 gramos más, hasta convertirlo en un lote de 350 gramos, pero sin aumentar el precio, abaratando el precio por kilo. El resultado, un incremento en las ventas del 50%. "Estamos muy satisfechos, el proveedor vende más y nosotros también, beneficia a todos", relata orgullosa Bas.

Un trabajo en cadena

El proceso de mejora de los productos de los lineales de Mercadona se basa en la colaboración continua entre los gerentes especialistas y los de compras. Ambas figuras, encargadas de analizar los posibles cambios en los productos y de estar en contacto con los proveedores, respectivamente, trabajan de la mano para trasladar las necesidades de los jefes a los fabricantes. Esto es un elemento clave de la estrategia de la cadena, ya que su objetivo es "ser prescriptores de productos, no distribuidores".

El hecho de contar con los especialistas, un personal dedicado a un departamento concreto, resulta clave para que conozcan los detalles de cada uno de los productos que se enmarcan su área de control. "Cada producto, cada tornillo como lo conocemos aquí, tiene unas características distintas y un consumo distinto, entonces nos vamos a adaptar siempre a ellos y a la solución que sea, por eso es tan importante que el especialista sepa qué características especiales tienen cada uno de sus tornillos", detalla la especialista del área de pescado.

11.000 sesiones con clientes en 2024

En 2024, Mercadona realizó más de 11.000 sesiones con clientes para analizar el modo de uso que realizan de sus productos y, al mismo tiempo, probar posibles mejoras. Estas pruebas se desarrollan en los denominados centros de coinnovación que la compañía tiene repartidos por toda España. Existen varias clases, en función del tipo de artículo que protagoniza los ensayos, y van desde los de cocinado, a los que acuden algunos consumidores, hasta recintos repletos de lavadoras. Eloísa Bas expone las ventajas que tiene este modelo: "Cuando testas los productos en los centros de cocinado, contrastas la calidad y ves cómo los jefes manipulan los productos, lo bueno es que tenemos al cliente dentro, es un diamante brutal porque tenemos una fuente de información infinita".

Esta labor de desarrollo de los productos permitió incorporar el pasado año más de 200 mejoras. Además de las mencionadas tortillitas de camarones, uno de los principales cambios, se introdujeron novedades en otros artículos como el envoltorio del bizcocho nueces, el formato de los botes mayonesa, la viscosidad de algunos geles de ducha o el sabor de las cápsulas de café. "Si vemos algo que hay que arreglar, pues lo arreglamos, y, si no, intentamos con nuestros proveedores que esa mejora sea tanto a nivel producto como a nivel presupuesto", concluye Bas.