-Hace tres años, en una tribuna pública en nuestro periódico, decía que habría un antes y un después en la empresa en Andalucía a raíz de la crisis. Lo hacía para explicar el fuerte crecimiento que había tenido la internacionalización de las empresas en el periodo de recesión. ¿Estamos ya en el después o seguimos en el antes?

-Estamos en el después. El empresariado andaluz ha conseguido ser muy competitivo debido a la crisis internacional que hemos vivido, sobre todo en España, con poca inversión pública y bajo consumo. Muchas compañías se han visto abocadas a tener salir al exterior. Realmente ha sido impresionante ver a compañías que no tenían relación comercial con otros países han conseguido meter la cabeza en otros países y que su modelo de negocio haya tenido mucho éxito.

-¿Es un proceso irreversible?

-Si una empresa que tenía un modelo de negocio para la Península Ibérica consigue expandirse fuera y sumar nuevas ventas, para qué va a dar marcha atrás.

-Lo pregunto porque en muchos casos y sectores había poca tradición de internacionalización.

-Eso lo que ha hecho es que se agudizará el ingenio de esos empresarios. Que ha sido muy importante a la hora de conseguir re dimensional sus empresas, salir a su exterior y conseguir clientela en otros mercados. Si una empresa que ya no tenía tantos clientes aquí y los han logrado fuera, han tenido que asesorarse y apoyarse en empresas como Extenda, ICEX o CECE, que les han ayudado en su objetivo.

-Desde el sector privado, ¿una entidad como Deutsche Bank cómo puede ayudar en esos procesos?

-Deutsche Bank tiene su target de clientes son de medianas y grandes empresas con vocación exterior. Estamos establecidos en 70 países y somos un banco de los más grandes del mundo. Lo que hacemos es aprovechar nuestra red internacional para apoyar a esas empresas andaluzas a la hora de su posicionamiento en el exterior. Mediante la presentación de avales a concursos internacionales, mecanismos de cobro y gestión de divisas.

-Hoy por hoy, ¿cuál es su cuota de mercado en las empresas de Andalucía?

-Aproximadamente tenemos una cuota del 6% de las empresas que salen al exterior.

-¿Y en el global?

-Rondamos el 3%. Ponemos el foco en la empresa que exporta porque al final esta capacidad internacional que tiene el banco nos permite ayudar mucho a esas compañías que dan el salto al exterior.

-¿Hay algún caso que le llame la atención por su velocidad en el proceso de internacionalización?

-Hay una empresa sevillana de ingeniería que llegó a pasar momentos delicados durante la crisis que ha conseguido situarse en el sector fotovoltaico, trabajando para grandes multinacionales, y han experimentado un cambio brutal. Nosotros les hemos apoyado sobre todo en la prestación de avales que les permitieron presentarse a concursos internacionales. El banco consiguió también líneas de financiación de hasta 15 millones de euros. En dos años, la compañía ha conseguido posicionarse en su sector como uno de los players mundiales. Compite con compañías americanas o inglesas al mismo nivel. Es desde luego un ejemplo.

-Más allá del asesoramiento, la prestación de avales o financiación, por qué cree que las empresas acaban confiando en Deutsche Bank para que sea su asesor financiero principal.

-Uno de los principales problemas que tienen las empresas exportadoras, sobre todo cuando van a países en las que el euro no es la moneda, tanto Reino Unido como Latinoamérica o Asia, es la gestión de la divisa. Nuestro banco es muy potente en ese campo. Hacemos con nuestros clientes una gestión activa de la divisa. Tenemos especialistas en la propia región de la actividad, aparte de que en Londres, en la City, tenemos unos 4.000 empleados buscando productos y generando alternativas. Todo ese conocimiento que cubre los principales mercados internacionales se pone al servicio de las empresas andaluzas. Hay muchos casos de compañías que sólo operan con Deutsche Bank en la gestión de la divisa, con productos con algún tipo de cobertura sobre tipos de interés o divisa que cuentan con una compensación, por el potencial del banco a nivel global.

-Una mala planificación de la gestión de la divisa puede llevar al traste una operación, ¿no?

-Si uno vende en dólares o vende en libras, con la volatilidad que hay en el mercado, tu margen comercial puede desaparecer si, por ejemplo el dólar está a 1,05 en vez de a 1,40. Es crítico.

-¿Cómo han afrontado la decisión que tomaron los británicos el 23 de junio de salir de la Unión Europea? ¿Qué asesoramiento están dando a la empresa andaluza respecto al Brexit?

-Todavía estamos en una fase muy inicial. Ha pasado poco tiempo. Todavía no se sabe ni cuándo va ser efectiva esa salida. Tampoco sabemos si este será un periodo corto o habrá un desenganche paulatino, como parece priori interpreta el mercado. Inicialmente ha habido una depreciación importante de la libra y eso afecta a clientes andaluces que tengan que vender en Reino Unido. Los hemos intentado ayudar precisamente con productos hechos a medida para minimizar las pérdidas en su margen comercial.

-¿Qué tipo de productos son?

-Son derivados para cobertura de divisas.

-Para las empresas que aún no han dado el salto a la internacionalización... ¿Tiene el banco una estrategia distinta o se trabaja en la misma dirección?

-Cuando una empresa decide salir al exterior debe tener un buen conocimiento del mercado, una buena estrategia y, después, contar con un buen asesoramiento técnico. Entran riesgos políticos, de gestión del cobro, legales, aduanas o contractuales que son importantes... Y por otro lado necesita tener un socio financiero que conozca el mercado. Por eso nosotros tenemos especialistas en negocio internacional. El año pasado fuimos nombrados por la revista Euromoney como primer banco en España en ese campo. Cuando una compañía quiere salir exterior incluso, si las desean, les damos formación e incidimos no sólo en su capacidad comercial para vender, sino también en la de cobro.

-¿Contar con el apoyo de Deutsche Bank acaba enfocando el negocio hacia el comercio exterior?

-Nuestro target de cliente va dirigido hacia esa actividad.

-Se lo pregunto de otra manera: ¿viene más el cliente porque ya busca la internacionalización o surge de la relación con el banco?

-Las dos cosas. Nos ha pasado que el banco que es el primer financiador de Senegal. Y eso ha hecho que clientes que tenían proyectos con Senegal han sabido de los acuerdos bilaterales han venido ha nosotros. Y también hay quien cuando ya tienen relación con nosotros surge el asesoramiento para saltar al exterior y es el cliente al final el que decide si lo hace o no. Valoran mucho también que somos un banco implantado en Andalucía desde 1928.

-¿Entre las empresas andaluzas que asesoran advierte preocupación por la interinidad política que vive España?

-Diría que se hacen las inversiones con menos alegría. Pero realmente esa internacionalización de muchos de nuestros clientes hace que su dependencia del mercado nacional sea menor. Eso ha hecho que el empresario andaluz busque otros mercados, tanto por la crisis que hemos vivido como por la incertidumbre política.

-¿Qué sectores que exporten son los predominantes para el banco?

-De exportación tenemos tres. Hortofructícula, aceite y aceituna, y el mercado del combustible que hay por la presencia de las refinerías de Cepsa en Huelva y el Campo de Gibraltar, que mueve mucho negocio entre empresas andaluzas aunque ésta no lo sea. Pero también la construcción es un sector con creciente internacionalización.