Friedrich Schiller, dramaturgo alemán, dijo que “el hombre crece junto con sus grandes fines”, unos fines a los que se debe llegar sin tener miedo a lo desconocido, viendo en las dificultades una forma de crecer. Nos enfrentamos a una pandemia global con efectos devastadores en todos los estamentos de la sociedad y, aunque el entorno global global y en España sigue siendo incierto y muchas grandes y medianas empresas han notado los efectos de la crisis sanitaria, la realidad es que muchas compañías han visto en la internacionalización una oportunidad para acceder a nuevos mercados, impulsar su crecimiento y mejorar su competitividad.

Por ello, Grupo Joly -editor de este diario- organizó en la jornada del pasado jueves y en colaboración con BBVA, un encuentro virtual que contó con la presencia de profesionales del sector empresarial y que se fraguó bajo el título ‘Pymes: cómo dar el salto al Negocio Internacional’. El evento telemático estuvo moderado por Rafael Navas, Director de Diario de Jerez, y contó con la presencia de Rafael Fuentes Candau, Director provincial de comercio y del ICEX en Málaga; Juan José Fuentes Saiz de Bustamante, Responsable BBVA COMEX; Manuel Fernández Padilla, Gerente de MANUD; Pablo García Sánchez, Director Técnico de Gabitel Soluciones Técnicas; y Sigfrido Molina Molina, CEO de Sigfrido.

Uno de los momentos del encuentro virtual llevado a cabo por Grupo Joly y BBVA.

Tras la presentación por parte de Rafael Navas, moderador del coloquio, se cuestionó a los presentes sobre cómo ha influido la pandemia en el mercado extreior. Juanjo Fuentes, Responsable de BBVA COMEX, tomó la palabra y explicó que se ha producido “una paralización en el flujo de mercancías y esto ha supuesto una caída a nivel mundial del PIB y, por tanto, de la demanda. Por ello, la caída de las exportaciones españolas ha sido latente, en torno a un 10% y 12% las andaluzas, y también de las importaciones, en torno a un 14% y 19% respectivamente”. Aún así, Fuentes afirmó que “la actividad exportadora sí ha contribuido a que la caída en la actividad global haya sido menor”. El Responsable de BBVA COMEX apuntó que las ventajas de salir al exterior son muy claras y se ve en aspectos como el incremento de ventas o la diversificación”. Es más, aseguró que estas empresas han “aguantado mejor la crisis”.

Rafael Fuentes Candau.

“En 2020, los flujos han caído pero las empresas exportadoras y regulares han crecido”

Por su parte, Rafael Fuentes Candau, Director Provincial de Comercio y del ICEX en Málaga, aportó, de manera adicional que “esta pandemia lo que ha hecho ha sido generar una aceleración en temas como la digitalización”. Las empresas se han ido incorporando a esta corriente tecnológica y se ha producido un efecto de comprensión; “los clientes saben que las empresas no pueden viajar y están dispuestos a cerrar acuerdos a través de una pantalla”. Por tanto, estos avances han permitido facilitar el trabajo de las compañías. Por último, hizo referencia al proteccionismo, un aspecto que ya venía gestándose de antes y que como consecuencia de la epidemia “se ha recrudecido un poco”. Aún así, lo que sí aseguró es que “las empresas más internacionalizadas han conseguido sortear mejor la situación con diferentes fuentes de ingresos que les han permitido ir ‘jugando’ en una pandemia que no está siendo sincrónica”.

El turnó de palabra llegó al grupo de empresas presentes en el encuentro virtual. Pablo García Sánchez, Director Técnico de Gabitel Soluciones Técnicas, una de las compañías líderes en servicios de ingeniería en España en los sectores de las Telecomunicaciones y de la Energía, ofreció su punto de vista sobre ambas vertientes afirmando que “en el ámbito energético no hemos tenido problemas durante la pandemia, pero en las telecomunicaciones España es un país que tiene unas infraestructuras muy singulares y el mercado estaba muy madura ya para nosotros y no era suficiente”. Ahora, lo que está haciendo Gabitel es “salir, conociendo el valor que tenemos y la experiencia acumulada que nos permite aportar a otros países”. Sin este movimiento, García apuntó que “no podrían haber sobrevivido tan sólo con el mercado español”.

Juan José Fuentes.

“Nos centramos en las necesidades concretas de cada Pyme gracias a un equipo de especialistas COMEX”

El discurso prosiguió con Sigfrido Molina, CEO de Sigfrido, empresa que comercializa más de cinco millones de kilos de fruta por todo el mundo. Molina aseguró que cuando sobrevino esta crisis, su empresa “ya contaba con el 50% de comercialización fuera de nuestras fronteras”. Esta actividad le ha hecho tener “muy diversificado el plantel de clientes y de países”. Aún así, el Director Técnido de Sigfrido aseveró que también han notado “disminución de ventas en el canal Horeca, restauración y hostelería”. De todas formas, aseguró que las pautas de consumo “han cambiado”, beneficiando esto ha su empresa y dotándola de un “crecimiento general de un 20% más de volumen”.

Para cerrar el bloque empresarial, Manuel Fernández Padilla, Gerente de MANUD, que suministra soluciones de alta tecnología para el sector Industrial, Telecomunicaciones y Electrónica, aclaró que ellos tienen “dos líneas de negocio; la industrial y de consumo”. La primera de ellas, cuando comenzó la pandemia tenía varios proyectos que “se paralizaron”. La segunda, ha sido mejor debido a ese trabajo en “digitalización y en todo lo relacionado con la venta online que subió de una manera enorme, haciéndonos en el año 2020 duplicar la facturación”

Manuel Fernández MANUD

“Las empresas no deben tener prisa por querer llegar antes. Hasta el más mínimo detalle debe estar claro”

Rafael Navas sacó otro tema a debatir en el acto telemático. Para que un negocio sea rentable de cara al exterior, qué debe tener en cuenta una Pyme antes de dar ese paso, qué consejos necesitan para desarrollar sus estrategias. Sin más preámbulos, Juanjo Fuentes enumeró tres etapas que se deben seguir de cara a la salida al exterior. Por un lado, hay una primera etapa consistente en “reflexionar, saber si se está en condiciones y hacerse preguntas internas como por ejemplo si el producto es diferencial, tengo recursos financieros adicionales o si soy capaz de hacer uso de la tecnología”. Por otro lado, es indispensable llevar a cabo “un plan estratégico donde debe aportar mucho el ICEX como complemento de ayuda”. Para cerrar esta explicación, la tercera etapa sería la relacionada con la parte “más operativa, de realización de las operaciones, operaciones que deben estar acompañadas por las entidades financieras”.

Tras esta seria reflexión por parte del Responsable de BBVA COMEX, Rafael Fuentes Candau habló sobre el acompañamiento que hace el ICEX a una empresa cuando se decide a crecer internacionalmente. En este punto, Rafael afirmó que la percepción “es intentar ver de forma objetiva cómo podemos ayudar a la compañía”. Para ello, los empresarios “deben mirarse al espejo con sinceridady ver hasta qué punto están preparados ya que la internacionalización es un proceso caro, desde el punto de vista económico, hay que invertir”. Desde ICEX, afirmó Fuentes Candau, “hay una serie de herramientas que pueden ayudara las empresas. Para finalizar y como complemento a lo expuesto anteriormente por Juanjo Fuentes, Rafae añadió que “hay que asignar responsabilidades, debe haber una persona dentro de la empresa que responda a los temas de internacionalización y el plan que elaboren debe revisarse continuamente”.

La crisis sanitaria provocada por el coronavirus ha hecho que todo el tejido empresarial y su funcionamiento queden paralizados. Rafael Navas hizo referencia a ello y preguntó a los responsables de las empresas cómo se están solventando esos problemas técnicos que se han ido dando a lo largo de estos meses. Pablo García ve muy necesario tener “personal local”. Puso el ejemplo del Brexit que, junto a la pandemia, hizo que Gabitel tuviera que contar “con una compañía en Inglaterra y personal localizado”. Para García esto es esencial “tener esa parte del negocio en cuenta”.

Pablo García.

“Para salir hay que ser profesional. Además, se debe ofrecer un producto de calidad apoyado por las instituciones”

Manuel Padilla expresó sus impresiones con MANUD y enumeró tres puntos básicos para el proceso de internacionalización; “hay que hacer un buen estudio de mercado, rodearse de un gran equipo y el servicio técnico”. Esta última y el mantenimiento, dependiendo de la línea de negocio, “se subcontrata”.Sigfrido, que pertenece a otro sector con productos muy perecederos, también ha tenido ciertos problemas a los que hizo referencia Sigfrido Molina. El CEO de la compañía afirmó que la mayor dificultad vino con el conflicto ruso, el cual han podido ir salvando “a través de terceros países”. Aún así, las trabas han persistido y eso ha “afectado bastante”. Esta problemática ha hecho que otras empresas “vayan directas a la ruina”. Por ello, ve muy necesario “diversificar y tener varios países a los que aferrarse”.

El siguiente tema de debate fue si es necesario ser una gran empresa para salir al exterior o, bien, puede hacerlo cualquier compañía. Rafael Fuentes Candau cree “que no es imprescindible, ya que la tecnología facilita a las pequeñas empresas dar el salto a otros mercados”. Ahora bien, el tamañi sí importa porque se necesitan recursos financieros o humanos”. Tras su opinión, lanzó una recomendación a las Pymes; “el análisis previo debe hacerse de manera muy objetiva y buscando el apoyo de personas e instituciones que tengan ya presencia internacional”.

Ese acompañamiento y apoyo lo da BBVA a las pequeñas empresas según Juanjo Fuentes que afirmó que llevan a cabo esta función porque “lo llevan en el ADN”. Es más, hace cuatro años que BBVA “ha implantado en el mundo de las Pymes, un modelo de especialistas en comercio exterior que ha funcionado muy bien”. Estos especialistas, una para cada empresa para así generar un “vínculo de confianza, asesoran a las empresas con un gran conocimiento del comercio exterior”. En definitiva, desde BBVA se intenta “adaptar ese acompañamiento a las necesidades concretas de las diferentes empresas, necesidades que vienen del producto o del área geográfica en la que importan o exportan”.

Más tarde, Rafael Fuentes fue cuestionado por las barreras con las que se puede encontrar una Pyme en su camino. Fuentes aseguró que hay “barreras internas y externas como las arancelarias, aunque cada vez los aranceles son más reducidos. También pueden existir del tipo técnico, sanitaria, administrativo, cultural, u otras que son cambiantes o, incluso, prohibiciones”.

En relación al tema de las barreras, los empresarios quisieron dar su punto de vista. Manuel Fernández aseguró que hay “falta de información”. Por su parte, Sigfrido Molina alertó sobre las estafas y avisó de que “hay que tener un protocolo y saber en toodo momento con quién se está tratando”. Por último, Pablo García quiso dar el punto de vista más positivo afirmando que “aunque las cosas no son fáciles, el empresario andaluz debe animarse, aportar valor y no miedo”.

Como cierre al apartado de barreras, Juanjo Fuentes dejó varias pinceladas a tener en cuenta. Para Fuentes es necesario “buscarse buenos aliados, en la parte operativa, elegir bien el método de pago y escoger una financiación adecuada”. Además, hizo hincapié en tener en cuenta el “E-commerce, un tipo de venta que cada vez tiene más éxito”.

Sigfrido Molina.

“Hay que tener mucho cuidado con las estafas, tener un protocolo y saber con quién se habla”

Para dar por finalizado el encuentro virtual y en un marco en el que, como dice Rafael Fuentes, todo es incierto y asimétrico y, aún así, el sector empresarial español ha sacado un “notable”, los empresarios quisieron dar un mesaje de apoyo a los profesionales del sector que aún no se atreven a dar el paso. Pablo García aseguró que “siendo profesional, maduro y teniendo un producto de calidad que se apoye en instituciones como ICEX y en las de los países de aterrizaje”, todo será un éxito.

Manuel Fernández Padilla quiso “animar a todo el mundo” y aconsejó “no tener prisa por querer llegar antes y que hasta el más mínimo detalle debe estar claro”.

Por último, Sigfrido Molina aseguró que “hay que ser valientes pero no inconscientes”. Además, preparó a los mismos para saber “ganar y perder” y curtirse en mil batallas y acudir a “eventos, ferias y todo lo que te permita conocer y darte a conocer”.

El encuentro virtual se puede disfrutar en su totalidad a continuación: